Co-promotion score: Ukazovateľ priemerného počtu liekov diskutovaných medicínskym reprezentantom počas jednej návštevy lekára

Tlak na efektivitu práce reprezentantov farmaceutických firiem stúpa. Okrem toho, že ich náplňou práce je odkomunikovať medicínske a farmakologické vlastnosti lieku, neraz musí najmä reprezentant generickej firmy týchto liekov na jednej návšteve s lekárom prebrať viacero, pričom je dôležité, aby si lekár to, čo bolo odkomunikované aj zapamätal.

Hovoríme tak o kopromócii (co-promotion). Pokiaľ je reprezentant schopný oddiskutovať efektívne viacero liekov tak, že informácie ostanú lekárovi v povedomí, farmaceutická firma získava vyšší hlas na trhu (Share of Voice). Hlas na trhu hovorí ako veľmi „počuť“ o danom výrobku či spoločnosti na jednotlivých trhoch.

Spoločnosť CEEOR pomocou nástroja PromoMonitor zbiera denne dáta o aktivitách reprezentatov priamo od navštívených lekárov. Jedným z dôležitých faktorov, ktoré sledujeme v PromoMonitor je aj co-promotion score – priemerný počet diskutovaných liekov počas jednej návštevy lekára (viď graf).

Graf: Co-promotion score TOP 15 farmaceutických firiem na Slovensku (PromoMonitor, 07/2019)


V nasledujúcej tabuľke uvádzame modelový príklad, kde sme aktuálne co-promotion score získali z údajov PromoMonitor-a z 70 tis. diskusií s lekármi rôznych špecializácii (alergológia, psychiatria, diabetológia, pediatria, kardiológia, interné lekárstvo, GP, gynekológia, neurológia a pneumológia) na Slovensku. Predpokladaným cieľom farmaceutických spoločností je dosiahnuť co-promotion score 3, to znamená, že z jednej návštevy reprezentanta si lekár zapamätá informácie o 3 liekoch. Predpokladaný náklad na jedného reprezentanta na Slovensku je približne 40 000€/ročne a predpokladaný počet reprezentantov v tíme je 30. V prípade Farmaceutickej spoločnosti A bolo dosiahnuté priemerné skóre 2,4 zapamätaného diskutovaného lieku na jednej návšteve. Ak by spoločnosť chcela dosiahnuť pri nezmenenej efektivite promócie reprezentatov skóre 3, bolo by nutné navýšiť počet o 7,5 reprezentanta. Resp. ak by reprezentanti zefektívnili prezentáciu liekov, aby dosiahli skóre 3, Farmaceutická spoločnosť A by ušetrila 300 000€ ročne na dodatočných nákladoch potrebných na rozšírenie tímu, pri rovnakom počte reprezentantov.

Tab: Modelový príklad vyčíslenia stratených investícií pri neefektívnej prezentácii liekov


Farmaceutické firmy majú rôzne interné stratégie, preto niekedy nižšie skóre nemusí nutne znamenať nesprávne zimplementovanú stratégiu firmy. Cieľom tohto príspevku je ale poukázať na možnosť zefektívňovania práce reprezentanta, čo v konečnom dôsledku môže viesť k úspore času lekára a tým aj väčšiemu úžitku pre pacienta.

Ivana Koborová

Key Account Manager at CEEOR