Budování a udržování preskripční loajality. Příklad na skupině adrenergik v kombinaci s anticholinergiky (R03AL)

Data v uvedeném grafu poskytuje od roku 2006 Společnost CEEOR spol. s r.o. na základě svého syndikovaného nástroje průzkumu trhu PromoMonitor®, který sleduje komunikační strategii farmaceutických firem směrem k lékařům u většiny lékařských specializací. PromoMonitor sleduje komunikaci na všech důležitých prodejních kanálech včetně osobních setkání.

Graf new prescription intention pro skupinu R03AL byl vytvořen na základě 991 dotazníků PromoMonitor® vyplněných lékaři po návštěvě reprezentanta a zobrazuje trend záměru lékařů začít nebo navýšit preskripci vybraného léku. Přípravek Trimbow byl uveden na trh v červnu 2018, kdy hned po prvním měsíci lze sledovat rozhodnutí lékařů zahájit preskripci, která vzrostla na 66,67 %. Zde má však ještě vliv nízký statistický vzorek navštívených lékařů v prvním měsíci po uvedení na trh. Během dalších pěti měsíců ochota zahajovat preskripci kulminuje na 90,71 %, což poukazuje na lékaři dobře vnímanou inovativnost přípravku a správě nastavenou komunikační strategii. V této době zároveň počíná nárůst počtu lékařů, kteří jsou rozhodnuti preskripci dále navýšit, což je mimořádně žádoucí efekt pozitivní zkušenosti s produktem a podpůrné komunikace. Od prosince 2018 toto procentuální zastoupení lékařů výrazně roste až do července 2019 k procentuálnímu zastoupení 67,44 %. Oproti tomu se v prosinci 2018 snížil počet lékařů, kteří nejsou ochotni zahájit změnu preskripce na 6,16 % a v následujícím půlroce se zvýšil na 20,93 %. Toto pozorování potvrzuje obvyklý trend saturace novým produktem. Rostoucí složka lékařů totiž již nemá k dispozici další pacienty pro tento přípravek. Ani tak se po delším období v grafu nevyskytuje zastoupení lékařů, kteří by chtěli preskripci snížit nebo ukončit, což poukazuje na kvalitně prováděnou dlouhodobou udržovací komunikační strategii a samozřejmě i kvalitu produktu.

Celkově lze poukázat na úspěšnou dlouhodobou komunikační strategii u přípravku Trimbow. Je příkladem úspěšného uvedení na trh, kde za jeden rok firma dokázala skoro 70% lékařů naučit lék předepisovat, načež tito lékaři hledají další pacienty, kterým lék pomůže. Po takto zdařilém uvedení dále společnost může sledovat úspěšnost promoce svého léku především s ohledem na dynamicky se měnící konkurenční prostředí, především potom vstupy konkurenčních molekul či změny strategie konkurence. Uvedení konkurenčního léku Trelegy na trh je pak možno vidět v grafu share of voice: time prespective, který znázorňuje podíl zaznamenaných návštěv reprezentantů lékaři v období od prosince 2018 do července 2019.

PromoMonitor® pomoci online dotazníků shromažďuje a centrálně statisticky analyzuje data získaná od lékařů navštěvovaných farmaceutickými reprezentanty. Pomocí grafického rozhraní na straně klienta v reálném čase kvantifikuje a porovnává důležité atributy úspěšnosti zvolené strategie prezentace léků. Na jedné straně lékař po návštěvě reprezentanta vyplní standardizovaný online dotazník, který je zaměřen vždy na konkrétní prezentovaný lék. Takto získané odpovědi se v CEEOR cloudu průběžně agregují do neustále aktualizovaných statistik a zobrazují v reálném čase klientovi na straně druhé. Naši klienti využívající data z nástroje PromoMonitor® mohou kontinuálně sledovat úspěšnost strategie prezentace svých i konkurenčních přípravků. Vzorek lékařů je důsledně volen a průběžně aktualizován tak, aby byl reprezentativní a statisticky průkazný v klíčových parametrech, jako jsou share of voice nebo záměr preskribovat přípravek. Data jsou průběžné podrobována automatizované i subjektivní kontrole kvality. Komunikace s respondenty je její nedílnou součásti. Pro udržení vysoké kvality data klademe důraz na anonymní sběr, objektivitu hodnocení a férové odměňování lékařů. Sběr dat je v souladu s legislativou na ochranu osobních údajů. Lékaři ani reprezentanti nemohou být druhou stranou identifikováni. PromoMonitor® v současné době sleduje promoční aktivity valné většiny specializací v České republice, na Slovensku a v Maďarsku. Našimi klienty jsou globální i regionální farmaceutické společnosti.



Veronika Levrincová

Key Account Manager at CEEOR